B2B 확실하게 망치는 10가지 지름길 (2/2)

6. 우리가 이 산업계 최초의 e-Marketplace이다.
불행히도 B2B 사이트에서는 선점효과가 인정되지 않는다. B2B 사이트가 성공하기 위해서는 B2B 사이트에 가입될 기업수가 안정적으로 확보되어야 하며, 가입대상 기업의 경우 최선의 선택을 위해서 마지막까지 기다리는 전략을 택하게 된다. 이 사이트가 반드시 성공한다는 인식을 가입대상 기업에게 제공하지 못한다면, 그리고 가입고객이 공정한 대우와 최선의 서비스를 제공받을 수 있다는 확신을 심어주지 못한다면, 산업계 최초의 e-Marketplace를 열었다고 해서 선점효과를 인정받지는 못한다. 오히려 가입대상 기업의 요구사항과 편리성과 안정성을 확보한 후발 사이트가 대부분의 고객을 흡수하게 된다. e-Marketplace 초기에는 분명히 선점효과가 인정되었다. 그 당시 선점효과는 B2B 사이트를 구축하는데 들어가는 어마어마한 자금규모를 생각할 때 이미 선점한 업체가 있다면 굳이 충돌을 하는 것보다는 새로운 모델을 만들어 보는 게 차선책이라고 생각했기 때문이다. 하지만 기대수준을 만족시키지 못한다고 생각되는 순간 새로운 사이트가 준비되고 이미 선두기업은 선점효과를 내던지게 된 것이다. 패션/섬유분야의 많은 B2B 사이트가 2000년 말에는 어려움을 겪게 될 것이라는 언급을 이미 2000년 3월 세미나에서 필자는 언급했었다.

7. 우리가 원하면 협력사는 따라올 수 밖에 없다.
인터넷 비즈니스의 가장 큰 특징 중의 하나가 생산자중심에서 소비자중심으로 무게중심이 이동되는 것이다. B2B 사이트 역시 무게중심은 소비자중심으로 이동되지만, B2C와 다른 관점에서 살펴 볼 필요가 있다. B2C의 경우 생산자는 대부분 하나의 업체이고 소비자는 많은 1:다 의 성향이지만, B2B는 많은 생산자와 많은 소비자를 연결하는 구조이다. 소비자 역시 기업이고 생산자 역시 기업인 B2B에서 Market Maker는 예전과는 달라진 협력사와의 관계를 주목해야 한다. 즉, 최종 기업소비자를 만족시키기 위해서는 정확한 정보와 빠른 납기회신, 제품정보 제공 등이 필수적인데 이와 같은 정보의 원천은 협력사에서 제공될 수 밖에 없다. 인터넷 비즈니스의 특질이 강조되는 만큼 협력사의 원천 데이터의 위력이 막강해 진다. 협력사는 따라 올 수 밖에 없다든지 혹은 협력사는 정보 인프라를 갖출 환경이 아직 조성되어 있지 않다는 인식은 분명한 실패를 가져올 것이다. SRM (Supplier Relationship Management)의 중요성에 대해서 다시 한 번 고민해 볼 필요가 있다. 최근 주목하는 e-Catalogue System 등이 바로 협력사에서 발생하는 정보를 원할하게 받아 들이기 위한 하나의 가장 쉬운 방편이라는 것을 기억하라.

8. 우리는 구매 혹은 판매중심 사이트를 지향한다.
구매 또는 판매중심 사이트만을 지향하는 것은 잘못된 판단이다. 구매와 판매에 초점을 맞추어 현재 진행되고 있는 이유는 구매와 판매가 가장 핵심이고 가장 급하기 때문이다. Vertical Marketplace와 Horizontal Marketplace를 비교해 보면, 겹치는 부분이 구매부문이다. 구매 영역을 먼저 시작하는 것은 향후 비즈니스를 확대할 수 있는 확률이 높아서이다. 구매 혹은 판매 중심 B2B 사이트는 2001년을 시작으로 다양한 고객서비스를 더해가게 된다. 구매고객을 위한 완벽한 제품정보, 구매자 성향분석에 기초한 제품정보와 차별화된 가격정보 등 B2C에서 일반화된 많은 이론들이 B2B 사이트에 적용될 것이다. 필자는 B2B Marketing이 2001년을 장식하게 될 Key Word.가 될 것으로 확신한다. B2B Marketing을 위해서는 생산과 마케팅 전략, 기업고객 특성 이해 등이 우선하여야 할 것이며, 구매와 판매중심이 아니라 구매/판매는 기본으로 제공되며 B2B 고객 서비스를 강화할 수 있는 사이트로 진화되어야 한다.

9. 물류와 유통은 다음에 고민할 과제이다.
21세기 가장 각광받는 직업 중의 하나가 전자상거래 물류전문가라고 OECD에서 발표한 바 있다. e-Business가 활성화되면서 물류전문가의 역할이 강조되고 있으며 온라인에서 해결해야 할 물류의 문제는 오프라인에서 고민해 왔던 물류와는 또 다른 관점에서 문제를 야기하기 있다. 오프라인의 물류전문가가 온라인의 특성을 정확히 이해하고 온라인과 오프라인 물류를 연계한 해결책을 찾아 주어야 한다. 물류와 유통의 문제를 해결하지 않고서 B2B 사이트를 성공시키겠다는 생각은 접는 게 옳다. 구매와 판매 중심에서 고객 서비스 강화를 염두에 두지 않는다면 B2B를 확실하게 망치는 가장 빠른 지름길이다. B2B 영역에서 고객 서비스를 강화할 수 있는 핵심 중의 하나가 바로 물류와 유통이다. On Time Delivery와 선적/배송상황 조회 등 결국 B2B 고객이 필요로 하는 것은 원하는 물건을 원하는 시간에 공급받는 것이고, 이를 해결해 줄 수 있는 가장 손쉬운 일이 물류의 문제점을 해결하는 것이다. (생산시스템을 재구축하는 것보다는 효과가 빠르다는 뜻이다). 유통 역시 마찬가지이다. 기존 유통망을 온라인 사이트와 연계시킬 수 있는 방안과 기존 유통망을 불만없이 흡수할 수 있는 방안이 아직 없다면, 유통상의 채널갈등으로 쉽게 풀리지 않는 문제를 야기할 것이다.

10. B2B를 추진하는 주체가 IT 부서이다.
통계에 따르면 미국의 경우 B2B를 추진하는 부서는 마케팅그룹이며 IT부서는 보조역할로 업무조정이 된 것을 볼 수 있으며, IT 부서에서 B2B를 추진하여 실패하는 원인분석과 결과를 사례로 발표하는 경우가 많아졌다. e-Business는 비즈니스라는 명확한 명제에서 주도권 이양이 이루어 진 셈이며, IT부서가 업무 추진하는 경우 복잡한 물류의 문제, 온라인과 오프라인의 채널갈등, 기존조직과 e-Business 추진그룹과의 문화적 갈등, 인력감축에 대한 불안감으로 인한 관련부서 비협조 등 생각하지 않았던 많은 변수들과의 투쟁이 야기된다. 비즈니스는 비즈니스관점에서 해결하고자 하는 노력이 필요하며 마케팅부서 주관된 프로젝트 수행과 경영층의 강력한 후원만이 성공적인 B2B 사이트를 운영할 수 있는 핵심 관건이다.

설명된 “B2B를 확실하게 망치는 10가지 지름길”에 해당되는 항목이 있지 않는 지 되짚어 보는 것을 권한다. B2B를 확실하게 성공시키는 10가지 지름길이 역설적으로 설명되어 있다. 지면의 한계상 성공전략을 하나하나 풀어 설명하지 못한 아쉬움이 남지만 망치는 10가지 지름길에서 성공하는 10가지 지름길을 해석해 낼 수 있는 혜안을 기대해 본다.

* 2001년 변화하는 e-Marketplace성공전략에 대한 글을 준비중이나 내용이 장황하고 새로운 시각에서 접근해야 하는 어려움으로 성공하는 지름길을 자세히 언급하지 못했다. Key Word만 몇 가지 언급한다면, 2001년 B2B의 움직임은 B2B Marketing 세부방안 활성화, 망해가는 e-Marketplace를 살리는 B2B Web Clinic, Web Clinic 결과로 기본으로 돌아가는 e-Procurement 재구성, M2M (Marketplace to Marketplace)과 E2E (Exchange to Exchange) 대두, Buyer와 Supplier의 이익을 비교하고 세를 겨룬 후 새로운 모델정립, e-Hub 참여와 서비스강화전략 사이의 고민 등으로 전개될 것으로 생각한다.

* 이영곤, "B2B 확실하게 망치는 10가지 지름길", 한경닷컴, 2001. 1