IT업계의 가치명제 설정

12월로 접어 들면서 새로운 전략과 상품으로 2004년을 준비해야 하는 IT업계에 종사하는 임직원과 온-오프라인 벤처기업들은 가치명제에 대한 충분한 고민을 시작해야 한다. 2004년을 준비하면서 대부분의 기업들이 구조조정, 핵심역량 강화, 신규사업진출 등으로 기업경쟁력을 향상시키거나 생존하기 위한 전략을 다듬고 있는 이 무렵 가장 원론적인 “가치명제 설정”이야말로 정확한 방향성을 제시할 수 있는 기준이 된다. 가치명제(Value Proposition)란 특정고객에 대하여 기업이 제공할 수 있는 가치의 내용을 구체적으로 명시하는 것을 의미한다. 가치명제가 명확하게 설정되기 위해서는 목표 고객층이 명확하고 제공되는 편익과 가격이 구체적으로 설정되고 경쟁사의 가치명제에 비해 우월해야 하며 기업의 자원과 능력을 통해 실현가능하며 충분한 이익가능성을 담보해야 한다.

가치명제를 중요시 하는 가장 직접적인 이유는 가치와 이익은 공존하기 때문이다. 사업자 측면에서 가치명제를 설정하는 것은 부족한 자원을 최대한 집중하기 위해서 반드시 충족시켜야 할 최적의 요건을 규정하는 것이라면, 이 가치명제가 성공적으로 작성되어 있는가를 검증하기 위해서는 소비자 측면에서 편익을 제공받고 있는가를 살펴보는 것이다. 사업자 스스로가 최적의 가치명제라고 판단하더라도 소비자가 얻을 수 있는 이점이 없다면 소비자는 그 가치명제를 인정하지 않을 것이다. 최근 문제가 되고 있는 B2B 마켓플레이스가 활성화되지 않는 가장 큰 이유는 마켓플레이스가 내세우고 있는 가치로부터 공급사와 구매사가 충분한 편익을 제공받고 있지 않기 때문이다.

IT업계의 가치명제 설정은 이제 IT업계에 종사하는 컨설팅회사, 솔루션회사, SI회사들이 고객에게 제공하는 가치의 측정과 마케팅 전략을 수립하기 위해서도 필요하지만 이제는 급변하는 환경에서 기업이 생존하기 위해 고객이 인정할만한 가치명제, 임직원이 동조하는 가치명제, 기업역량 최적화를 위한 가치명제를 설정하는 것 역시 중요한 시점이다. 가치와 이익은 공존하며 생존과 직결되기 때문이다.

* 2001년 11월 5일 디지털타임스 [DT발언대]에 기고한 글입니다. 연말이 되면서 2년 전에 썼던 글을 다시 한 번 되새겨봅니다. 위 글에서 언급된 년도는 현실감있게 2002년을 2004년으로 수정하였습니다.