B2B e-Marketplace 문제점과 성공요소 (1/6)

B2B라고 통칭하는 기업간 전자상거래가 예상했던 바와 달리 수익모델이 완전하지 않거나 거래가 활성화되지 않고 있다. B2B 흥망에 관한 기사가 넘쳐 나고 있는 최근의 경향에서 많은 문제점들이 지적되고 있는 반면 성공으로 이끄는 핵심적인 B2B전략과 요건들이 대두되지 않는 것은 사뭇 의외이다. 이 글을 통해 B2B e마켓의 성공요소를 확인하면서 국내 e마켓의 활성화를 기대해 본다.

현 B2B e마켓의 문제점
현재 B2B e마켓의 문제점으로 지적할 수 있는 내용을 크게 4가지 항목으로 요약하고자 한다.

가장 큰 문제점은 비즈니스 모델 및 가치사슬 관점에서 조명할 수 있다. 경쟁주자들의 가치사슬 재편을 통한 새로운 기회창출 추구로 경쟁이 심화되고 있는 가운데 현재의 B2B e마켓은 전략모델과 운영모델, 수익모델과 경영모델 등 전반적인 비즈니스 모델이 취약하며 기존 사업 모델 대비 e마켓 회원사로 가입하는 공급자와 구매자에게 독특한 가치를 제공하지 못하는 등 경쟁 우위 확보에 어려움을 겪고 있는 점이 가장 큰 문제점이라고 할 수 있다.

두 번째 문제점으로는 시스템 미비이다. 공급자와 구매자가 상호인식, 비교 가능한 상품의 e-카달로그 DB가 전반적으로 미흡하며 구매업무와 판매업무의 프로세스 효율을 증대할 수 있도록 시스템이 정비되지 않았으며 단지 현재의 구매업무를 대행하는 수준으로 만족하고 있다. 또한 다양한 거래 형태 및 B2B 고유한 업무 특성을 반영한 시스템 기능이 전반적으로 미흡한 것으로 지적되고 있다.

세 번째 문제점은 고객확대를 위한 마케팅전략의 부족이다. 온라인상에서의 낮은 고객 접속률과 오프라인 마케팅과의 연계 미흡, 차별화된 고객 맞춤 서비스에 대한 요구 증대에 적극적으로 대응하지 못하는 현실, 고객 정보의 획득과 새로운 고객관계 형성에 뒤쳐지는 기업들의 쇠락현상 심화 등을 예로 들 수 있다.

네 번째 문제점으로는 글로벌 마켓 경쟁의 심화에 적극적으로 대응하지 못하는 점이다. 해외에서 성공적인 구축과 수익모델을 담보로 국내 진출하고 있는 e마켓들이 점진적으로 증가하면서 관련업체의 네트워크 구축이 필요하며, 글로벌 경영체제에 대한 대응이 불가피하고 글로벌 마켓 참여를 위한 기반마련이 불가피한 반면, 해외 e마켓이 국내 거래관습에 익숙하지 않다는 사실만으로 지나치게 외면하는 경향이 짙은 점 역시 문제점으로 지목할 수 있다.

* 이영곤, "B2B e마켓 문제점과 성공요소", e-Commerce, 한국전자거래진흥원, 2001. 10.