* 책이름 : 극한의 협상, 찰나의 설득
* 출판사 : 미래의창
* 저자 : 케빈 더튼
* 독서기간 : 2010년 9월 13~15일
* 초판 연월일 : 2010년 7월 26일
* 감상
이 책은 반전설득(Flipnosis)에 관한 내용을 담고 있다. 극한의 설득 혹은 찰나의 설득이라는 제목에서 보는 것처럼 순간의 반전을 통한 설득을 다양한 사례를 들어 설명한다. 갓난 아기의 울음소리에서 동물의 설득 방법 등 극한 상황에서 설득을 통해 원하는 것을 취하는 방법을 말한다.
이 책에 등장하는 다양한 주인공들, 사기꾼, 사이코패쓰, 특별한 기술을 가진 여자 후리기, 그리고 콜드콜의 귀재 등... 이 다양한 주인공의 비법을 보면 참으로 신기하고 재미있는 사례들이다. 이 사례를 통해 공통점을 찾아 나서는 저자는 결론적으로 다음의 5가지를 극한의 협상 비법이라고 소개한다. SPICE.
이 초설득력의 비밀을 S_Simplicity 단순성, P_Perceived self-interest 자신에게 유리하다는 생각, I_Incongruity 의외성, C_Confidence 자신감, E_Empathy 공감 등의 다섯 요소, 즉 SPICE로 요약한다.
SPICE가 최종 결론임을 우리는 다양한 사례를 통해 이해하게 되나 이를 현실적으로 우리가 응용하기는 쉽지 않다. 다만 이해할 수 있을 뿐. 하지만 극한 상황에서 설득을 해야 할 필요가 있다면 이 다섯가지 요소를 생각해 내고 응용해 볼 수도 있지 않을까? 우리가 콜드콜을 할 때나 마케팅을 할 때도 조금은 응용이 가능하지 않을까?
* 저자소개
심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 그는 현재 케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학종교연구소와 퍼스의 웨스턴오스트레일리아 대학 연구원으로 재직 중이다. 현재 사이코패스의 긍정적인 영향과 사이코패스가 된다는 것은 어떤 것인가에 대해 연구한 『사이코패스의 지혜 The Wisdom of Psychopaths』라는 책을 작업 중이다.
* 책소개
특별한 설득, 즉 반전설득(Flipnosis)에 관한 책이다. 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법으로 우리말로는 ‘초(超.)설득’ 정도로 번역할 수 있겠다. 전화 한 통으로 돈 한 푼 들이지 않고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 등, 극한적 상황에서 놀라운 기지를 발휘하여 상대를 순식간에 제압하는 ‘초설득력’의 흥미로운 사례들을 소개하고 있다.
저자는 초설득력의 비밀을 S_Simplicity 단순성, P_Perceived self-interest 자신에게 유리하다는 생각, I_Incongruity 의외성, C_Confidence 자신감, E_Empathy 공감 등의 다섯 요소, 즉 SPICE로 요약한다.
저자는 유명 정치인부터 법조인, 사기꾼, 사이코패스, 거지까지 사회의 각계각층에 포진하고 있는 ‘설득의 대가’들의 설득 노하우를 들려줄 뿐만 아니라, 간단한 실험을 통해 우리가 얼마나 쉽게 설득 당할 수 있으며, 냉정하고 이성적인 판단을 할 것만 같은 든든한 우리의 뇌가 얼마나 쉽게 교란당하고 속는지 알려 준다.
