[독서후기]협상 천재

* 책이름 : 협상 천재
* 출판사 : 웅진지식하우스
* 저자 : 디팩 맬호트라, 맥스 H. 베이저먼
* 독서기간 : 2009년 4월 9~20일
* 초판 연월일 : 2008년 6월 25일

* 감상 

BATNA나 ZOPA 등의 협상 기본 이론에서 더 발전된 현실의 협상 문제를 엿보고 싶은 독자에게 최적이다. 기존의 도서가 협상 이론에 집중하여 현실의 협상 과정을 설명하지 못한 공허함이 있었다면 이 책은 실제 사례를 들어 혹은 가상의 예를 들어 협상 과정에서 소위 협상 천재들이 반드시 알아야 할 구체적인 실증 자료를 제시한다.

세계사에 자리 잡을 만큼 큰 덩어리의 협상 문제도 언급되거니와, 택시비를 협상하는 등의 작은 소재의 협상까지 많은 사례들을 언급하여 독자들로 하여금 협상의 현실이 누구에게나 당면한 과제임을 일깨워 준다. 자칭 협상의 전문가들이 빠지기 쉬운 함정과 윤리의 문제, 약자 입장에서의 협상 등 상황 별 협상 단계를 설명하는 것 역시 유용한다.

다만 지나치게 많은 상황 별 설명으로 몇 몇 순간은 이제 막 읽어도 읽었던 듯한 느낌, 이제 막 배워도 원래 알았던 듯한 느낌이 없지는 않다. 비슷한 이야기와 설명이 반복되는 것 아닌가 하는 의구심이 남는다. 이러한 의구심은 책을 덮으면서 정리되는 바, 미리 책의 단점에 집중할 필요는 없다. 그져 "그렇구나!" 라고 넘기고 나면, 책의 말미에서 가장 최고의 협상가는 협상하지 않도록 환경을 만드는 사람이며, 가장 최고의 협상 방법은 신뢰와 경청이라는 것을 느끼는 순간, 비슷하게 반복된 이야기의 단점이 어느 방향을 향하고 있는 지 알 수 있다.

협상 이론에 지친 협상 전문가들, 협상을 자주 하는 협상 전문가들, 현실 세계의 협상을 경험하고 싶은 미래의 협상 천재들에게 이 책을 권하는 바이다.

* 저자소개 

디팩 맬호트라 (Deepak Malhotra) - 하버드 경영대학원 ‘협상, 조직 및 시장 연구팀’에서 부교수로 재직 중이며 MBA를 비롯한 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르친다. 협상 전략과 국제?민족 분쟁 해결, 경쟁 단계의 역학을 주로 다루는 그의 연구 결과는 주요 학술지에 게재되어 전 세계 수많은 기업의 교육과 컨설팅에 활용되고 있다. 탁월한 교수법과 뛰어난 연구 성과로 많은 상을 수상하였다.

맥스 H. 베이저먼 (Max H. Bazerman) - 하버드 경영대학원에서 제시 이사도르 스트라우스(Jesse Isador Straus) 경영관리 교수로 재직 중이다. 그는 제너럴 모터스, IBM, 존슨 앤 존슨, 맥킨지, 메릴 린치, 모토로라, 제록스 등 다양한 기업과 기관을 컨설팅하고 있으며, 가장 활발히 강연 활동을 펼치는 협상전문가 중 한 명이다. 2002년부터 2005년까지 4년 연속 〈이그제큐티브 엑설런스(Executive Excellence)〉 지가 선정한 ‘경영 부문 최고의 저자, 강연자, 교수 40인’에 올랐다. 켈로그 대학의 이그제큐티브 마스터스 프로그램(Executive Masters Program)에서 ‘올해의 교수’로 선정된 바 있으며, 2003년 하버드 예술과학대학원에서 ‘에버렛 멘델슨 최고 멘토링 상’을 수상했다.

* 책소개 

원하는 바를 얻기 위해 상대와 어느 정도까지 밀고 당기기를 해야 할까? 상대의 제안을 무조건 받아들일 수밖에 없는 약자의 상황에서 비참한 기분을 맛본 적이 있는가? 나의 제안대로 협상이 이루어졌는데도 아쉬움이 남는다면, 나는 과연 최고의 협상을 한 것일까?

하버드 경영대학원에서 수많은 경영자들을 대상으로 협상학을 강의하는 저자들은 제너럴 모터스, 존슨 앤 존슨, 맥킨지, 모토로라, 제록스 등 전 세계 기업들의 협상 사례와 경제학.심리학의 연구 결과를 철저히 분석하여 얄팍한 꼼수나 교묘한 심리전을 뛰어넘는 체계적인 협상의 도구들을 정리하였다.

배트나(BATNA)와 조파(ZOPA)처럼 반드시 숙지해야 할 협상도구부터 ‘먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가’, ‘어느 정도까지 거짓말을 해야 할 것인가’ 등 실제 협상에서 끊임없이 맞닥뜨리는 갈등까지, 협상 천재들만이 알고 있던 핵심 전략과 상황 대응법을 살펴본다.

부동산 거래나 TV 프로그램 판매 같은 협상 시뮬레이션을 통해 어려울 수 있는 협상 원칙들을 구체적 상황 속에서 쉽게 이해할 수 있도록 도왔다. 각 장의 말미에는 '협상 천재의 전략 노트'를 수록하여 핵심 내용을 다시 한 번 정리할 수 있도록 했다. 무엇보다 협상 대상자를 존중하고, 신뢰 있는 관계를 구축하여 상대의 마음을 얻는 법까지 알려준다.